11.3 La empresa crece y también el mercado

Mientras tanto, con el aumento de la actividad productiva, la empresa tuvo que evolucionar sus estrategias comerciales: en Italia se produjo el paso de los agentes a una distribución nacional; en el extranjero, se pasó de un único operador (Marc de Grazia Selection) a varios distribuidores por cada país.
“Entre finales de los años noventa y principios de los dos mil nacieron mis dos hijos, Alessia y Stefano, por lo que tuve que reducir mis viajes de negocios al extranjero. Por ello, Luciano volvió a dedicar algo de tiempo al mercado. Por otra parte, a él le gustaba viajar, visitar nuevas ciudades y conocer a nuestros vendedores y clientes. A su manera, Luciano era curioso y, como buen empresario, quería saber dónde y cómo se vendían sus vinos. Además, la incorporación a la empresa en los años noventa de una colaboración como la de Franco Vincitori, por un lado, implicó un salto de calidad global y, por otro, fue un estímulo importante también para Luciano en su regreso operativo comercial”.

A finales de los años noventa, la apertura de la nueva bodega implicó otras interferencias operativas también en la gestión administrativa.

“Sin duda. La empresa tenía que organizarse completamente también desde el punto de vista contable y administrativo. Se estaba materializando el paso de la fase de los llamados 'vins de garage' a la producción de una bodega realizada con una inversión importante. Fue una fase que podríamos definir como tumultuosa, pero también muy fascinante. Había que construirlo todo desde las bases y todo parecía nuevo. Interferían de forma cada vez más decidida tanto la gestión informatizada como el mundo de internet”.
Se venía de una vida de ritmos lentos y habituales, las comunicaciones eran postales, los documentos comerciales (incluidas las asignaciones para las partidas más seleccionadas) se hacían con máquina de escribir. Poco a poco llegó el “monstruo” de la informatización para agilizar los ritmos y acelerar las actividades. La informatización se presentó como una ayuda, pero –viéndola con los ojos de hoy– se tradujo en una complicación, en una exasperación de los ritmos, como si todo tuviera que ocurrir en tiempo real.
“Administración y mercado eran mis actividades. Por lo demás, eran dos fases operativas encadenadas entre sí. Mientras tanto, el trabajo aumentaba, al igual que la notoriedad del Barolo, y después la atención mediática, la sucesión de puntuaciones en las guías enológicas, la atención de la prensa y, en consecuencia, también del mercado. También en la distribución hubo un cambio de ritmo, con una demanda cada vez más amplia, un mercado cada vez más universal. Incluso la comunicación de la empresa cambió de ritmo y estilo, con la reducción gradual de las herramientas impresas y el fortalecimiento sistemático de los medios telemáticos, con el sitio web de la empresa a la cabeza. Luciano, con su trasfondo agrícola y pragmático, estaba asombrado por esta revolución comunicativa: él quería seguir privilegiando lo concreto, mientras que la realidad iba cada vez más hacia lo virtual. En esta fase operativa resultó importante el papel de Franco Vincitori, quien logró transmitir a Luciano la conciencia de que la calidad es una dimensión global que va desde la viña hasta la bodega, desde el mercado hasta la promoción y la imagen. Yo y mi familia estamos plenamente convencidos de ello y lo hemos convertido en nuestra filosofía”.