11.3 L'entreprise grandit et le marché aussi

Entre-temps, avec l'augmentation de l'activité productive, l'entreprise a dû faire évoluer ses stratégies commerciales : en Italie, on est passé des agents à une distribution nationale ; à l'étranger, on est passé d'un opérateur unique (Marc de Grazia Selection) à plusieurs distributeurs par État.
« Entre la fin des années 1990 et le début des années 2000, mes deux enfants, Alessia et Stefano, sont nés, et j'ai donc dû ralentir mes voyages d'affaires à l'étranger. Luciano a donc recommencé à consacrer un peu de temps au marché. D'ailleurs, il aimait voyager, visiter de nouvelles villes et rencontrer nos vendeurs et clients. À sa manière, Luciano était curieux et, en bon entrepreneur, il voulait savoir où et comment ses vins étaient vendus. De plus, l'arrivée dans l'entreprise dans les années 1990 d'une collaboration comme celle de Franco Vincitori d'une part impliquait un saut de qualité global et, d'autre part, constituait un stimulus important pour Luciano dans son retour opérationnel commercial ».

À la fin des années 1990, l'ouverture de la nouvelle cave a impliqué d'autres interférences opérationnelles, également dans la gestion administrative.

« Sans aucun doute. L'entreprise devait également être complètement organisée du point de vue comptable et administratif. Le passage de la phase des vins dits "de garage" à la production d'une cave réalisée avec un investissement important se concrétisait. Ce fut une phase que l'on pourrait qualifier de tumultueuse, mais aussi de très fascinante. Il fallait tout construire à partir de zéro et tout paraissait nouveau. La gestion informatisée et le monde d'Internet interféraient de manière de plus en plus décisive ».
On venait d'une vie aux rythmes lents, habituels, les communications étaient postales, les documents commerciaux (y compris les allocations pour les lots les plus sélectionnés) étaient rédigés à la machine à écrire. Peu à peu, le "monstre" de l'informatisation est arrivé pour accélérer les cadences, pour intensifier les activités. L'informatisation s'est présentée comme une aide, mais – en la voyant avec les yeux d'aujourd'hui – elle s'est traduite par une complication, par une exaspération des rythmes comme si tout devait se passer en temps réel.
« L'administration et le marché étaient mes activités. D'ailleurs, c'étaient deux phases opérationnelles liées entre elles. Pendant ce temps, le travail augmentait, tout comme la notoriété du Barolo, puis l'attention médiatique, la succession des notes des guides oenologiques, l'attention de la presse et, par conséquent, celle du marché. Dans la distribution aussi, il y a eu un changement de rythme, avec une demande de plus en plus large, un marché de plus en plus universel. La communication de l'entreprise a également changé de rythme et de style, avec la réduction progressive des supports papier et le renforcement systématique des moyens télématiques, le site Internet de l'entreprise en tête de tout. Luciano, avec son arrière-plan agricole et pragmatique, était stupéfait par cette révolution de la communication : il voulait continuer à privilégier le concret, alors que la réalité tendait de plus en plus vers la virtualité. Dans cette phase opérationnelle, le rôle de Franco Vincitori s'est avéré important, car il a réussi à transmettre à Luciano la conscience que la qualité est une dimension globale qui va de la vigne à la cave, du marché à la promotion et à l'image. Ma famille et moi en sommes pleinement convaincus et nous en avons fait notre philosophie ».