11.3 Das Unternehmen wächst und mit ihm der Markt

In der Zwischenzeit musste das Unternehmen mit der Zunahme der Produktionstätigkeit seine kommerziellen Strategien weiterentwickeln: In Italien erfolgte der Übergang von Vertretern zu einem nationalen Vertrieb; im Ausland fand der Wechsel von einem einzigen Betreiber (Marc de Grazia Selection) zu mehreren Händlern in den einzelnen Ländern statt.
„Zwischen Ende der neunziger Jahre und Anfang der zweitausender Jahre wurden meine beiden Kinder Alessia und Stefano geboren, weshalb ich meine Geschäftsreisen ins Ausland einschränken musste. Daher widmete sich Luciano wieder ein wenig dem Markt. Schließlich reiste er gerne, besuchte neue Städte und lernte unsere Verkäufer und Kunden kennen. Auf seine Weise war Luciano neugierig und als guter Unternehmer wollte er wissen, wo und wie seine Weine verkauft wurden. Und dann bedeutete der Beginn der Zusammenarbeit mit Franco Vincitori in den neunziger Jahren einerseits einen globalen Qualitätssprung und war andererseits ein wichtiger Ansporn für Luciano bei seiner Rückkehr in den kommerziellen Betrieb“.

Ende der neunziger Jahre brachte die Eröffnung der neuen Weinkellerei weitere betriebliche Veränderungen auch in der administrativen Verwaltung mit sich.

„Zweifellos. Das Unternehmen musste auch aus buchhalterischer und administrativer Sicht völlig neu organisiert werden. Der Übergang von der Phase der sogenannten vins de garage zur Produktion einer Kellerei, die mit einer bedeutenden Investition realisiert wurde, nahm Gestalt an. Es war eine Phase, die man als turbulent, aber auch als sehr faszinierend bezeichnen könnte. Alles musste von Grund auf neu aufgebaut werden und alles schien neu. Sowohl die computergestützte Verwaltung als auch die Welt des Internets griffen immer entscheidender ein“.
Man kam aus einem Leben mit langsamen, gewohnten Rhythmen, die Kommunikation erfolgte per Post, die Handelsdokumente (einschließlich der Zuteilungen für die ausgewählteten Partien) wurden mit der Schreibmaschine erstellt. Nach und nach kam das „Monster“ der Computerisierung, um das Tempo zu erhöhen und die Aktivitäten zu beschleunigen. Die Computerisierung präsentierte sich als Hilfe, erwies sich jedoch – mit heutigen Augen betrachtet – als Komplikation, als eine Steigerung des Tempos, als ob alles in Echtzeit geschehen müsste.
„Verwaltung und Markt waren meine Aufgabenbereiche. Schließlich waren es zwei miteinander verknüpfte Arbeitsphasen. In der Zwischenzeit nahm die Arbeit zu, ebenso wie die Bekanntheit des Barolo und die Aufmerksamkeit der Medien, die aufeinanderfolgenden Bewertungen der Weinführer, die Aufmerksamkeit der Presse und folglich auch des Marktes. Auch im Vertrieb gab es einen Tempowechsel, mit einer immer breiteren Nachfrage, einem immer universelleren Markt. Auch die Unternehmenskommunikation änderte Rhythmus und Stil, mit der allmählichen Verringerung gedruckter Instrumente und der systematischen Stärkung der telematischen Mittel, wobei die Website des Unternehmens an erster Stelle stand. Luciano war mit seinem landwirtschaftlichen und pragmatischen Hintergrund von dieser Kommunikationsrevolution verblfft: Er wollte weiterhin die Konkretheit in den Vordergrund stellen, während die Realität immer mehr in Richtung Virtualität ging. In dieser Phase erwies sich die Rolle von Franco Vincitori als wichtig, dem es gelang, Luciano das Bewusstsein zu vermitteln, dass Qualität eine globale Dimension ist, die vom Weinberg bis zum Keller, vom Markt bis zur Verkaufsförderung und zum Image reicht. Ich und meine Familie sind davon fest überzeugt und haben dies zu unserer Philosophie gemacht“.