11.3 l'azienda cresce e così anche il mercato

Nel frattempo, con l’incremento dell’attività produttiva, l’azienda ha dovuto evolvere le proprie strategie commerciali: in Italia si è verificato il passaggio dagli agenti a una distribuzione nazionale; all’estero, si è avuto il cambio da un unico operatore (Marc de Grazia Selection) a più distributori sui singoli stati.
“Tra la fine degli anni Novanta e i primi Duemila sono nati i miei due figli, Alessia e Stefano, e così ho dovuto rallentare i miei viaggi di lavoro nei paesi esteri. Perciò Luciano tornò a dedicare un po’ di tempo al mercato. D’altronde a lui piaceva viaggiare, visitare nuove città e conoscere i nostri venditori e clienti. A suo modo Luciano era curioso e da buon imprenditore voleva sapere dove e come venivano venduti i suoi vini. E poi l’arrivo in azienda negli anni Novanta di una collaborazione come quella di Franco Vincitori da un lato implicava un salto di qualità globale e, dall’altro, era uno stimolo importante anche per Luciano nel suo ritorno operativo commerciale”.

A fine anni Novanta, l’apertura della nuova cantina ha implicato altre interferenze operative anche nella gestione amministrativa.

“Senza dubbio. L’azienda andava organizzata completamente anche dal punto di vista contabile e amministrativo. Si stava concretizzando il passaggio dalla fase dei cosiddetti vins de garage alla produzione di una cantina realizzata con un investimento importante. È stata una fase che potremmo definire tumultuosa, ma anche molto affascinante. Bisognava costruire tutto dalle basi e tutto appariva nuovo. Interferivano in modo sempre più deciso sia la gestione computerizzata che il mondo di internet”
Si veniva da una vita dai ritmi lenti, abituali, le comunicazioni erano postali, i documenti commerciali (comprese le assegnazioni per le partite più selezionate) venivano fatti con la macchina da scrivere. Poco per volta è arrivato il “mostro” della computerizzazione a velocizzare i ritmi, ad accelerare le attività. La computerizzazione si è presentata come un aiuto, invece – vedendola con gli occhi di oggi – si è tradotta in una complicazione, in esasperazione dei ritmi come se tutto dovesse avvenire in tempo reale.
“Amministrazione e mercato erano le mie attività. D’altronde erano due fasi operative concatenate tra loro. Intanto il lavoro aumentava così come la notorietà del Barolo e poi l’attenzione mediatica, il susseguirsi dei punteggi delle guide enologiche, l’attenzione della stampa e di conseguenza anche del mercato. Anche nella distribuzione c’è stato il cambio di passo, con una domanda sempre più ampia, un mercato sempre più universale. Anche la comunicazione aziendale ha cambiato ritmo e stile, con il graduale ridimensionamento degli strumenti cartacei e il potenziamento sistematico dei mezzi telematici con il sito internet aziendale in testa a tutto. Luciano, con il suo retroterra agricolo e pragmatico, era sbalordito da questa rivoluzione comunicativa: lui voleva continuare a privilegiare la concretezza, mentre la realtà andava sempre di più verso la virtualità. In questa fase operativa si rivelò importante il ruolo di Franco Vincitori, che riuscì a trasmettere a Luciano la consapevolezza che la qualità è una dimensione globale che va dalla vigna alla cantina, dal mercato alla promozione e all’immagine. Io e la mia famiglia ne siamo pienamente convinti e ne abbiamo fatto la nostra filosofia”.