5.1 el diálogo con el mercado

Gracias a la colaboración mutua, poco a poco se abrieron paso e empezaron a encontrarse y conocer a muchos restauradores, operadores de hostelería, gente que se dedicaba al servicio del vino en varias zonas de Italia y del mundo. Gradualmente, pero de forma muy espontánea y concreta, nacieron muchas amistades y colaboraciones de mercado.
“Cómo no recordar – sugiere Luciano – las relaciones privilegiadas con Marcello Crini, Guido di Costigliole, Felicin en Monforte d’Alba, Gian Bovio de La Morra, Pier Bergadano en Borbore di Vezza d’Alba, Cesare Giaccone en Albaretto della Torre, los hermanos Ferretto del Cascinalenuovo de Isola d’Asti y otros más. Me viene a la mente sobre todo la satisfacción que recibí de la colaboración personal con Felicin de Monforte d’Alba: era el inicio de los años noventa, 1992 o 93. Nino Rocca, el hijo de Giorgio, empezaba a trabajar en el restaurante de familia y tenía muy buenas relaciones con varios viticultores de Monforte d’Alba. Entre otros, tenía una gran sinergia con el propietario de una viña de Nebbiolo para Barolo situada en el corazón de la Bussia de Monforte y buscaba una empresa que gestionara el viñedo y después vinificara las uvas producidas”.
“Conociendo a los varios productores, – precisa Nino Rocca – había imaginado que el interlocutor ideal para desarrollar esa tarea era precisamente Luciano Sandrone. Así que intenté convencerlo para que se ocupara de ello. Pero él dudaba. Por otro lado, sabemos cómo era Luciano: tímido, pero no solo eso, lleno de esa actitud típicamente piamontesa que expresa prudencia en su actuar y gran atención hacia sus interlocutores. Intenté disipar todas sus dudas, detallándole los términos del acuerdo. Le dije que él se ocuparía de trabajar la viña, de vinificar las uvas y de hacer el vino como él sabía. Esas fueron exactamente las palabras. De pagar el alquiler al propietario de la viña me ocuparía yo. A cambio, Luciano me daría después una parte de las botellas producidas. ‘Y así estamos todos tranquilos’… había concluido. El acuerdo duró al menos 5 o 6 años con plena satisfacción de todos, hasta que aquella viña, por voluntad del propietario, dejó de estar disponible”.
No era necesario que un restaurador comprara los vinos de todos los productores del grupo. Bastaba con que comprara incluso solo a uno y se convertía en el favorito de todos. Esta era sinergia pura porque ayudaba a cada uno del grupo a encontrar confianza, a compartir las decisiones con el mundo de la distribución, a identificar las soluciones de mercado más adecuadas.
Obviamente, las empresas del grupo no eran todas iguales, sobre todo en cuanto a dimensiones: sin embargo, la mayoría tenía una cantidad limitada de vinos y de botellas para cada etiqueta y, también por esto, no siempre lograba satisfacer la demanda de mercado que le llegaba.
La colaboración con los restauradores y los enotecarios de hecho atrajo hacia estas empresas también a algunos agentes comerciales, los llamados “representantes” de vino: eran figuras que venían de un pasado oscuro, a menudo difícil y fatigoso, cuando se vendía más la cantidad que la calidad o el origen seguro. Precisamente en aquellos años, la figura del representante de vino se estaba volviendo cada vez más estratégica, útil para cualificar a una empresa y afirmar su identidad. Y, en aquellos años ochenta y noventa, empezaban a emerger figuras de representantes que preferían trabajar con las pequeñas empresas agrícolas, a menudo nacidas hacía poco y escasamente conocidas, antes que con estructuras históricas y dotadas de mayor dimensión y organización.
“Entre estas figuras – recuerda Luciano – me complace señalar la emblemática de Massimo Rustichini, un representante que frecuentaba el mundo de Veronelli y que operaba sobre todo en Versilia. Su trabajo y su cercanía fueron para nosotros muy útiles: por un lado nos hizo conocer y apreciar por operadores jóvenes y emprendedores; por otro empezó a distribuir nuestros vinos en su zona, creando una especie de efecto cadena que, poco a poco, llevó nuestras etiquetas a la atención también del resto del territorio nacional. Uno tras otro me vienen a la mente muchos de estos operadores de mercado: Enrico Provera para la zona de Turín, Paul Farinasso para la realidad de Cuneo y provincia, Luca Dallara en Parma, Luciano Gheduzzi en Bolonia, Sauro Rafanelli en Toscana, Diego Amaducci en Imola, Roberto Scopo en Brescia, Carlo Barolo en Varese y muchos otros más”.