5.1 der Dialog mit dem Markt

Dank ihrer gegenseitigen Zusammenarbeit bahnten sie sich nach und nach ihren Weg und begannen, viele Gastronomen und Beherbergungsbetriebe kennenzulernen, Menschen, die sich dem Weinausschank in verschiedenen Gebieten Italiens und der Welt widmeten. Allmählich, aber auf eine sehr spontane und konkrete Weise, entstanden viele Freundschaften und Marktkollaborationen.
„Wie könnte man nicht – schlägt Luciano vor – die privilegierten Beziehungen zu Marcello Crini, Guido di Costigliole, Felicin in Monforte d’Alba, Gian Bovio aus La Morra, Pier Bergadano in Borbore di Vezza d’Alba, Cesare Giaccone in Albaretto della Torre, den Brüdern Ferretto vom Cascinalenuovo in Isola d’Asti und vielen anderen vergessen? Vor allem die Genugtuung, die ich aus der persönlichen Zusammenarbeit mit Felicin aus Monforte d’Alba zog, fällt mir ein: Es war Anfang der Neunzigerjahre, 1992 oder 93. Nino Rocca, Giorgios Sohn, begann im Familienrestaurant zu arbeiten und hatte sehr gute Beziehungen zu mehreren Winzern in Monforte d’Alba. Unter anderem hatte er eine hervorragende Synergie mit dem Besitzer eines Nebbiolo-Weinbergs für Barolo, der im Herzen der Bussia von Monforte lag, und suchte nach einem Unternehmen, das den Weinberg bewirtschaften und anschließend die erzeugten Trauben vinifizieren würde.“
„Da ich die verschiedenen Erzeuger kannte, – präzisiert Nino Rocca – hatte ich mir vorgestellt, dass der ideale Gesprächspartner für diese Aufgabe eben Luciano Sandrone war. Also versuchte ich, ihn davon zu überzeugen, sich darum zu kümmern. Aber er zögerte. Andererseits wissen wir, wie Luciano war: schüchtern, aber nicht nur das, erfüllt von jener typisch piemontesischen Haltung, die Vorsicht im Handeln und große Aufmerksamkeit gegenüber den Gesprächspartnern ausdrückt. Ich versuchte, all seine Zweifel zu zerstreuen, indem ich die Bedingungen der Vereinbarung präzisierte. Ich sagte ihm, dass er sich um die Bearbeitung des Weinbergs, die Vinifizierung der Trauben und den Ausbau des Weins kümmern würde, wie nur er es konnte. Das waren genau die Worte. Um die Zahlung der Pacht an den Weinbergbesitzer würde ich mich kümmern. Im Gegenzug würde Luciano mir dann einen Teil der produzierten Flaschen geben. ‚Und so sind wir alle beruhigt…‘, hatte ich geschlossen. Die Vereinbarung dauerte mindestens 5 oder 6 Jahre zur vollen Zufriedenheit aller, bis dieser Weinberg auf Wunsch des Eigentümers nicht mehr verfügbar war.“
Es war nicht nötig, dass ein Gastronom die Weine aller Erzeuger der Gruppe kaufte. Es reichte aus, wenn er auch nur bei einem kaufte, und er wurde zum Liebling aller. Dies war reine Synergie, denn es half jedem Mitglied der Gruppe, Vertrauen zu finden, Entscheidungen mit der Welt des Vertriebs zu teilen und die am besten geeigneten Marktlösungen zu identifizieren.
Offensichtlich waren die Unternehmen der Gruppe nicht alle gleich, vor allem was die Größe betraf: Die meisten verfügten jedoch über eine begrenzte Menge an Weinen und Flaschen für jedes Etikett und konnten auch aus diesem Grund nicht immer die Marktnachfrage befriedigen, die an sie herangetragen wurde.
Die Zusammenarbeit mit Gastronomen und Weinhändlern kanalisierte faktisch auch einige Handelsvertreter, die sogenannten „Weinrepräsentanten“, zu diesen Unternehmen: Es waren Figuren, die aus einer dunklen Vergangenheit kamen, oft schwierig und mühsam, als mehr auf Quantität als auf Qualität oder sichere Herkunft verkauft wurde. In genau jenen Jahren wurde die Figur des Weinrepräsentanten immer strategischer, nützlich, um ein Unternehmen zu qualifizieren und seine Identität zu behaupten. Und in jenen Achtziger- und Neunzigerjahren begannen Repräsentantenfiguren aufzutauchen, die es vorzogen, mit kleinen landwirtschaftlichen Betrieben zusammenzuarbeiten, die oft erst seit kurzem bestanden und wenig bekannt waren, anstatt mit historischen Strukturen, die über eine größere Dimension und Organisation verfügten.
„Unter diesen Figuren – erinnert sich Luciano – freue ich mich, auf die emblematische von Massimo Rustichini hinzuweisen, ein Repräsentant, der in der Welt von Veronelli verkehrte und vor allem in der Versilia tätig war. Seine Arbeit und seine Nähe waren für uns sehr nützlich: Einerseits machte er uns bei jungen und unternehmungslustigen Akteuren bekannt und beliebt; andererseits begann er, unsere Weine in seinem Gebiet zu vertreiben, was eine Art Ketteneffekt auslöste, der unsere Etiketten nach und nach auch dem Rest des nationalen Territoriums zur Kenntnis brachte. Einer nach dem anderen fallen mir viele dieser Marktteilnehmer ein: Enrico Provera für das Gebiet von Turin, Paul Farinasso für die Realität von Cuneo und Provinz, Luca Dallara in Parma, Luciano Gheduzzi in Bologna, Sauro Rafanelli in der Toskana, Diego Amaducci in Imola, Roberto Scopo in Brescia, Carlo Barolo in Varese und viele andere mehr.“