5.1 il dialogo con il mercato

Grazie alla collaborazione reciproca, poco per volta si fecero strada e iniziarono a incontrare e conoscere molti ristoratori, operatori dell’accoglienza, gente che si dedicava alla mescita del vino in varie zone d’Italia e del mondo. Gradatamente, ma in modo molto spontaneo e concreto, nacquero tante amicizie e collaborazioni di mercato.
“Come non ricordare – suggerisce Luciano – i rapporti privilegiati con Marcello Crini, Guido di Costigliole, Felicin a Monforte d’Alba, Gian Bovio di La Morra, Pier Bergadano a Borbore di Vezza d’Alba, Cesare Giaccone ad Albaretto della Torre, i fratelli Ferretto del Cascinalenuovo di Isola d’Asti e altri ancora? Mi torna in mente soprattutto la soddisfazione che ricevetti dalla personale collaborazione con Felicin di Monforte d’Alba: era l’inizio degli anni Novanta, il 1992 o 93. Nino Rocca, il figlio di Giorgio, cominciava a lavorare nel ristorante di famiglia e aveva rapporti molto buoni con parecchi viticoltori di Monforte d’Alba. Tra gli altri, aveva una bella sinergia con il proprietario di una vigna di Nebbiolo da Barolo situata nel cuore della Bussia di Monforte e cercava un’azienda che conducesse il vigneto e poi ne vinificasse le uve prodotte”.
“Conoscendo i vari produttori, – precisa Nino Rocca – avevo immaginato che l’interlocutore ideale a sviluppare quel compito fosse proprio Luciano Sandrone. Così, cercai di convincerlo a occuparsene. Ma lui era titubante. D’altronde, sappiamo com’era Luciano: timido, ma non solo, ricco di quell’atteggiamento tipicamente piemontese che esprime prudenza nel proprio agire e grande attenzione verso i propri interlocutori. Cercai di fugare ogni suo dubbio, precisandogli i termini dell’accordo. Gli dissi che lui avrebbe pensato a lavorare la vigna, a vinificarne le uve e a fare il vino come sapeva lui. Furono proprio queste le parole. A pagare l’affitto al proprietario della vigna ci avrei pensato io. In cambio Luciano mi avrebbe poi dato una parte delle bottiglie prodotte. E così siamo tutti tranquilli … avevo concluso. L’accordo durò almeno 5 o 6 anni con piena soddisfazione di tutti, fino a quando quella vigna per volontà del proprietario non fu più disponibile”.
Non c’era bisogno che un ristoratore comperasse i vini di tutti i produttori del gruppo. Bastava che acquistasse anche solo da uno e diventava il beniamino di tutti. Questa era sinergia pura perché aiutava ciascuno del gruppo a trovare fiducia, a condividere le scelte con il mondo della distribuzione, a individuare le soluzioni di mercato più adeguate.
Ovviamente, le aziende del gruppo non erano tutte uguali soprattutto come dimensione: tuttavia la maggior parte aveva una quantità limitata di vini e di bottiglie per ogni etichetta e, anche per questo, non sempre riusciva a soddisfare la domanda di mercato che gli arrivava.
La collaborazione con i ristoratori e gli enotecari di fatto convogliò verso queste aziende anche alcuni agenti di commercio, i cosiddetti “rappresentanti” di vino: erano figure che venivano da un passato oscuro, spesso difficile e faticoso, quando si vendeva più la quantità che la qualità o l’origine sicura. Proprio in quegli anni, la figura del rappresentante di vino stava diventando sempre più strategica, utile a qualificare un’azienda e ad affermarne l’identità. E, in quegli anni Ottanta e Novanta, cominciavano a emergere figure di rappresentanti che preferivano lavorare con le piccole aziende agricole, spesso nate da poco e scarsamente conosciute. piuttosto che con strutture storiche e dotate di maggiore dimensione e organizzazione.
“Tra queste figure – ricorda Luciano – mi fa piacere segnalare quella emblematica di Massimo Rustichini, un rappresentante che frequentava il mondo di Veronelli e che operava soprattutto in Versilia. Il suo lavoro e la sua vicinanza furono per noi molto utili: da un lato ci fece conoscere e apprezzare da operatori giovani e intraprendenti; dall’altro iniziò a distribuire i nostri vini nella sua zona, creando una sorta di effetto a catena che, poco per volta, portò le nostre etichette all’attenzione anche del resto del territorio nazionale. Uno dopo l’altro mi tornano in mente tanti di questi operatori di mercato: Enrico Provera per la zona di Torino, Paul Farinasso per la realtà di Cuneo e provincia, Luca Dallara a Parma, Luciano Gheduzzi a Bologna, Sauro Rafanelli in Toscana, Diego Amaducci a Imola, Roberto Scopo a Brescia, Carlo Barolo a Varese e tanti altri ancora”.