5.1 le dialogue avec le marché

Grâce à leur collaboration mutuelle, ils ont peu à peu fait leur chemin et ont commencé à rencontrer et à connaître de nombreux restaurateurs, des opérateurs de l'accueil, des gens qui se consacraient au service du vin dans diverses zones d'Italie et du monde. Progressivement, mais de manière très spontanée et concrète, de nombreuses amitiés et collaborations de marché sont nées.
« Comment ne pas se souvenir – suggère Luciano – des relations privilégiées avec Marcello Crini, Guido di Costigliole, Felicin à Monforte d’Alba, Gian Bovio de La Morra, Pier Bergadano à Borbore di Vezza d’Alba, Cesare Giaccone à Albaretto della Torre, les frères Ferretto du Cascinalenuovo d’Isola d’Asti et bien d’autres encore ? Je me souviens surtout de la satisfaction que j'ai retirée de ma collaboration personnelle avec Felicin de Monforte d’Alba : c’était le début des années 1990, en 1992 ou 93. Nino Rocca, le fils de Giorgio, commençait à travailler dans le restaurant familial et avait de très bonnes relations avec plusieurs viticulteurs de Monforte d’Alba. Entre autres, il avait une belle synergie avec le propriétaire d'une vigne de Nebbiolo pour Barolo située au cœur de la Bussia de Monforte et cherchait une entreprise qui conduise le vignoble et vinifie ensuite les raisins produits. »
« Connaissant les différents producteurs, – précise Nino Rocca – j'avais imaginé que l'interlocuteur idéal pour développer cette tâche était précisément Luciano Sandrone. J’ai donc essayé de le convaincre de s'en occuper. Mais il hésitait. D'un autre côté, nous savons comment était Luciano : timide, mais pas seulement, imprégné de cette attitude typiquement piémontaise qui exprime la prudence dans ses actions et une grande attention envers ses interlocuteurs. J'ai essayé de dissiper tous ses doutes, en lui précisant les termes de l'accord. Je lui ai dit qu'il s'occuperait de travailler la vigne, d'en vinifier les raisins et de faire le vin comme lui seul savait le faire. Ce furent exactement ces mots. Quant au paiement du loyer au propriétaire de la vigne, je m'en occuperais. En échange, Luciano me donnerait ensuite une partie des bouteilles produites. "Et ainsi nous sommes tous tranquilles"... avais-je conclu. L'accord a duré au moins 5 ou 6 ans à la pleine satisfaction de tous, jusqu'à ce que cette vigne, par la volonté du propriétaire, ne soit plus disponible. »
Il n'était pas nécessaire qu'un restaurateur achète les vins de tous les producteurs du groupe. Il suffisait qu'il en achète même à un seul pour devenir le chouchou de tous. C’était de la synergie pure car cela aidait chacun des membres du groupe à trouver de la confiance, à partager ses choix avec le monde de la distribution, à identifier les solutions de marché les plus adéquates.
Évidemment, les entreprises du groupe n'étaient pas toutes égales, surtout en ce qui concerne la taille : cependant, la plupart disposaient d'une quantité limitée de vins et de bouteilles pour chaque étiquette et, pour cette raison également, ne parvenaient pas toujours à satisfaire la demande du marché qui leur parvenait.
La collaboration avec les restaurateurs et les cavistes a en fait canalisé vers ces entreprises également certains agents commerciaux, appelés « représentants » en vin : c’étaient des figures issues d’un passé obscur, souvent difficile et fatigant, quand on vendait davantage la quantité que la qualité ou l’origine certifiée. Au cours de ces mêmes années, la figure du représentant en vin devenait de plus en plus stratégique, utile pour qualifier une entreprise et affirmer son identité. Et, dans ces années 1980 et 1990, des figures de représentants commençaient à émerger, préférant travailler avec les petites exploitations agricoles, souvent nées depuis peu et peu connues, plutôt qu'avec des structures historiques dotées d'une dimension et d'une organisation plus importantes.
« Parmi ces figures, – se souvient Luciano – il me plaît de signaler celle, emblématique, de Massimo Rustichini, un représentant qui fréquentait le monde de Veronelli et qui opérait surtout en Versilia. Son travail et sa proximité nous ont été très utiles : d'un côté, il nous a fait connaître et apprécier par des opérateurs jeunes et entreprenants ; de l'autre, il a commencé à distribuer nos vins dans sa zone, créant une sorte d'effet de chaîne qui, peu à peu, a porté nos étiquettes à l'attention du reste du territoire national également. Un par un, de nombreux opérateurs de marché me reviennent à l'esprit : Enrico Provera pour la zone de Turin, Paul Farinasso pour la réalité de Cuneo et sa province, Luca Dallara à Parme, Luciano Gheduzzi à Bologne, Sauro Rafanelli en Toscane, Diego Amaducci à Imola, Roberto Scopo à Brescia, Carlo Barolo à Varèse et tant d'autres encore. »