3.3 Luciano entre promoción y mercado

Mientras tanto, la mirada de Luciano empezaba a abrirse al mundo, tanto a nivel organizativo como de promoción y mercado. Es él mismo quien nos lo cuenta: "En aquel período, me hacía seguir para mis compromisos administrativos y fiscales por la sede de Alba de la Confcoltivatori, la que hoy se denomina Confederazione Italiana Agricoltori (CIA). En la sede de la CIA se celebraban a menudo reuniones informativas y organizativas dedicadas por un lado a los tiempos de la producción y, por otro, a los del mercado. En la sede de la CIA conocí a muchos productores vitivinícolas de Langa y del Roero. Entre ellos, siempre recuerdo con agrado la figura de Renato Cigliuti de Neive, con quien desarrollé con el tiempo una agradable amistad y una buena colaboración. Se me parecía en el carácter: como yo hablaba poco, era muy reflexivo, apreciaba la estrategia de los pequeños pasos".
Para hablar de aquellos años, de las dificultades cotidianas y de las iniciativas que habían emprendido junto a Luciano, resultó muy revelador el encuentro con el propio Renato Cigliuti. Es él quien rompe el hielo y comienza a hablar.
"En 1978," —recuerda Cigliuti— "en ese mundo en ebullición en la Confcoltivatori llegó un personaje destinado a provocar una notable aceleración en nuestro proceso de desarrollo: era Giorgio Rivetti, quien entonces, como enólogo técnico, desempeñaba las funciones técnicas de apoyo a las empresas asociadas a la Confcoltivatori. Yo conocía a su padre —"Pin der Mancin"— como lo llamaban por apodo, cuyo nombre era Giuseppe Rivetti. Tenía una empresa vitivinícola en Castagnole delle Lanze y producía sobre todo Moscato d'Asti. Dinámico como era ya entonces, Giorgio Rivetti se había propuesto crear junto a otros productores vinculados a la Confcoltivatori un grupo asociado para empezar a promover los vinos de las pequeñas empresas en los distintos mercados. Nacido como una idea por verificar, el proyecto de crear un grupo asociado dio poco a poco sus primeros pasos ya en ese 1978: Bartolo Mascarello y Luciano Sandrone representaban el Barolo, Sergio Vezza, Luigi Pelissero y el que suscribe el Barbaresco, y los hermanos Damonte el Roero. A los Rivetti les correspondía representar el Moscato d'Asti." Ponerlos a todos de acuerdo no fue fácil: cada uno tenía sus reglas que proponer y hacer respetar, las expectativas eran muchas. Los estatutos eran algo serio y había que redactarlos bien. Al final, sin embargo, intentaron ser pragmáticos y así ya en ese 1978 nació la asociación "Piccoli Produttori dei Grandi Vini del Piemonte" con el objetivo de valorizar las realidades agrícolas de pequeño tamaño y de promover sus vinos nacidos de la actividad de núcleos familiares comprometidos en el cultivo de los viñedos y las consiguientes actividades de bodega.
En 1982, con ocasión de una de esas reuniones, decidieron participar con un espacio expositivo común en el Vinitaly de Verona, la feria del vino iniciada algunos años antes y que ya se estaba afirmando como la cita fundamental para todo el sector vitivinícola italiano.
Mientras tanto, la producción de la pequeña empresa de Luciano seguía creciendo y por eso comprendió que debía encontrar otras vías, más allá del boca a boca, para vender sus botellas. Por ello, tras consultarlo con su esposa, decidió adherirse al «proyecto del Vinitaly» y participar en el stand colectivo para presentar su Barolo en la feria de Verona.
Pero había otro problema, y de no fácil solución: el Vinitaly comenzaba a mitad de semana (el miércoles) y concluía el lunes siguiente. Luciano solo podría estar presente en persona el sábado y el domingo cuando estaba libre de trabajo.
"Dándole vueltas al asunto," —cuenta Luciano— "encontré finalmente la solución de compromiso: me puse de acuerdo con mi amigo Renato Cigliuti de Neive, que me sustituiría los días en que tuviera que quedarme en Barolo. Acordamos que le daría algunas botellas, que él expondría y haría degustar, y —si encontraba algún interés— el sábado o el domingo yo podría ir a encontrarle para hablar con los posibles compradores. La sorpresa me llegó el tercer día de feria, el viernes por la tarde. Con una llamada telefónica, Renato Cigliuti me anunciaba que había un pequeño y joven operador americano —un tal Marc De Grazia, con quien trabajaría muchos años después— que estaba interesado en mi Barolo. Al parecer, querría comprar incluso la partida entera.
Así, el sábado por la mañana partí hacia Verona con mucha curiosidad. Me interesaba sobre todo profundizar en la situación. Me encontré frente a un chico muy joven, incluso algo naíf. Todo un personaje diferente del que me había imaginado: un comprador consolidado y con buena experiencia. Por ello, decidí ganar tiempo e informé a Marc De Grazia de que necesitaba unos días para decidir. Acordamos que nos volveríamos a ver en una próxima feria, el BIBE de Génova, previsto para el noviembre siguiente. Mientras tanto, también durante mi estancia en el Vinitaly —el domingo concretamente— conocí a otro importador, esta vez de Suiza, más maduro a mis ojos. Se trataba de Wyhus Belp AG, con sede en Belp, cerca de Berna."
La curiosa forma en que lo conocieron nos la cuenta el propio Renato Cigliuti: "En aquellos tiempos, conocía a un ortopedista suizo que cada año pasaba las vacaciones en el Valle de Aosta. En esas ocasiones, se pasaba por Neive, por mi bodega, para comprar algunas botellas. Durante ese Vinitaly de 1982, el azar quiso que lo encontrase precisamente en los pabellones de la feria veronesa. Tras la mutua sorpresa, los saludos de rigor y algunas cortesías, ese amigo suizo mío me preguntó si estaba interesado en exportar a su país. Ante mi respuesta afirmativa, me dijo que le esperase en mi espacio expositivo, donde pasaría con alguien que probablemente podría ser de mi interés. Así, después de un rato, mi amigo ortopedista suizo regresó a los espacios expositivos de la Región Piamonte e hizo que conociera a mí y a Luciano a ese amigo importador suyo. Se trataba precisamente de Wyhus Belp. Al principio, Belp se mostró dubitativo. No estaba seguro de poder importar y distribuir con éxito nuestros vinos en Suiza. Tras algunas dudas, decidió que sí era posible."
"También Wyhus Belp" —interviene Luciano para puntualizar— "quería comprar mi Barolo. Dado que ya había iniciado mis contactos con Marc De Grazia, propuse a Belp la compra de la mitad de mi partida de Barolo. Así acordamos que para el paso decisivo nos encontraríamos en el BIBE de Génova el noviembre siguiente."
Así, en noviembre de ese año, Luciano se reunió con los dos importadores en el BIBE de Génova y los convenció de comprar al 50% su Barolo. En cuanto al precio, Luciano fue intransigente: 8.000 liras por botella (poco más de 4 euros), sin discusión. Así se sentaron las bases de un trabajo de mercado que con estos dos importadores se confirmaría en el tiempo durante varios años.
Pero las sorpresas o las incertidumbres no habían terminado. Y es Renato Cigliuti quien nos desvela algunos aspectos menos conocidos: "Naturalmente, Wyhus Belp no compró vino solo de Sandrone. También compró de mí y de otros productores del grupo. En ese momento no nos dimos cuenta de haber destinado a un único comprador una cantidad de vino de cierta envergadura y por ello, tras algunos días, empezamos a preocuparnos. «¿Y si no paga?» nos preguntábamos. «¿Qué podríamos hacer?» Decidimos cortar por lo sano y así fuimos a Suiza a ver cómo y dónde distribuía nuestros vinos. Por eso unos días después partimos en tren para nuestro primer viaje a Suiza. Y en pocas horas todo se aclaró. Nos tranquilizamos y, para celebrar ese trato bien concluido, en alas del entusiasmo fuimos a dar una vuelta en barca por el lago de Zúrich. Fue una vuelta aventurera, que muchos de nosotros aún recordamos hoy en día a distancia de tantos años. Una vuelta también algo arriesgada que no habríamos repetido jamás".