3.3 Luciano zwischen Förderung und Markt

Inzwischen begann Lucianos Blick, sich der Welt zu öffnen, sowohl auf organisatorischer als auch auf Förderungs- und Marktebene. Er selbst berichtet uns davon: „In jener Zeit ließ ich meine Verwaltungs- und Steuerangelegenheiten vom Sitz der Confcoltivatori in Alba betreuen, die heute als Confederazione Italiana Agricoltori (CIA) bekannt ist. Im Sitz der CIA fanden häufig Informations- und Organisationstreffen statt, die sich einerseits mit den Produktionszeiten und andererseits mit dem Markt befassten. Im Sitz der CIA lernte ich viele Winzer aus der Langa und dem Roero kennen. Unter ihnen erinnere ich mich stets mit Freude an Renato Cigliuti aus Neive, mit dem ich im Laufe der Zeit eine angenehme Freundschaft und eine gute Zusammenarbeit entwickelte. Er ähnelte mir im Charakter: Wie ich redete er wenig, war sehr nachdenklich und schätzte die Strategie der kleinen Schritte".
Um über jene Jahre zu sprechen, über die alltäglichen Schwierigkeiten und die Initiativen, die sie gemeinsam mit Luciano ergriffen hatten, erwies sich die Begegnung mit Renato Cigliuti selbst als sehr aufschlussreich. Er bricht das Eis und beginnt zu sprechen.
„1978," — erinnert sich Cigliuti — „in jener aufgewühlten Welt bei der Confcoltivatori erschien eine Persönlichkeit, die unseren Entwicklungsprozess erheblich beschleunigen sollte: Es war Giorgio Rivetti, der damals als technischer Önologe die technischen Unterstützungsaufgaben für die der Confcoltivatori angeschlossenen Betriebe wahrnahm. Ich kannte seinen Vater — ‚Pin der Mancin', wie er mit Spitznamen hieß, mit bürgerlichem Namen Giuseppe Rivetti. Er hatte einen Weinbaubetrieb in Castagnole delle Lanze und produzierte vor allem Moscato d'Asti. Schon damals so dynamisch wie er war, hatte Giorgio Rivetti vor, gemeinsam mit anderen der Confcoltivatori angeschlossenen Produzenten eine Gruppe zu gründen, um die Weine der kleinen Betriebe auf den verschiedenen Märkten zu fördern. Aus einer zu prüfenden Idee geboren, unternahm das Projekt, eine Gruppe zu gründen, bereits in jenem 1978 seine ersten Schritte: Bartolo Mascarello und Luciano Sandrone vertraten den Barolo, Sergio Vezza, Luigi Pelissero und ich den Barbaresco, die Brüder Damonte den Roero. Den Rivettis kam es zu, den Moscato d'Asti zu vertreten." Sie alle unter einen Hut zu bringen war nicht einfach: Jeder hatte seine eigenen Regeln vorzuschlagen und durchzusetzen, die Erwartungen waren groß. Die Satzung war eine ernste Angelegenheit, die sorgfältig ausgearbeitet werden musste. Am Ende versuchten sie jedoch pragmatisch zu sein, und so entstand bereits im Jahr 1978 die Vereinigung „Piccoli Produttori dei Grandi Vini del Piemonte" mit dem Ziel, die kleinen landwirtschaftlichen Betriebe aufzuwerten und ihre Weine zu fördern, die aus der Tätigkeit von Familieneinheiten entstanden, die sich dem Weinberganbau und den damit verbundenen Kellerarbeiten widmeten.
Im Jahr 1982 beschlossen sie anlässlich eines dieser Treffen, mit einem gemeinsamen Ausstellungsstand auf dem Vinitaly in Verona teilzunehmen, der Weinmesse, die einige Jahre zuvor ins Leben gerufen worden war und sich bereits als der wichtigste Treffpunkt für den gesamten italienischen Weinsektor etabliert hatte.
Inzwischen wuchs die Produktion von Lucianos kleinem Betrieb weiter, und so erkannte er, dass er andere Wege finden musste, über die Mundpropaganda hinaus, um seine Flaschen zu verkaufen. Deshalb entschloss er sich nach Rücksprache mit seiner Frau, sich dem „Vinitaly-Projekt" anzuschließen und am gemeinsamen Stand teilzunehmen, um seinen Barolo auf der Messe in Verona zu präsentieren.
Doch es gab noch ein weiteres Problem, das nicht leicht zu lösen war: Der Vinitaly begann Mitte der Woche (mittwochs) und endete am darauffolgenden Montag. Luciano konnte nur am Samstag und Sonntag persönlich anwesend sein, wenn er frei hatte.
„Als ich darüber nachdachte," — erzählt Luciano — „fand ich schließlich die Kompromisslösung: Ich kam mit meinem Freund Renato Cigliuti aus Neive überein, der mich an den Tagen vertreten würde, an denen ich in Barolo bleiben musste. Wir vereinbarten, dass ich ihm einige Flaschen geben würde, die er ausstellen und verkosten lassen sollte, und — falls er Interesse fände — ich am Samstag oder Sonntag kommen könnte, um ihn zu treffen und mit möglichen Käufern zu sprechen. Die Überraschung ereilte mich am dritten Messetag, am Freitagabend. Mit einem Telefonanruf teilte mir Renato Cigliuti mit, dass ein kleiner junger amerikanischer Händler — ein gewisser Marc De Grazia, mit dem ich viele Jahre später zusammenarbeiten sollte — Interesse an meinem Barolo hatte. Offenbar wollte er sogar die gesamte Partie kaufen.
So machte ich mich am Samstagmorgen sehr neugierig auf den Weg nach Verona. Vor allem war ich daran interessiert, die Situation genauer zu erkunden. Ich stand einem sehr jungen, ja geradezu naiven jungen Mann gegenüber. Ein ganz anderer Typ als der, den ich mir vorgestellt hatte: ein gefestigter und erfahrener Käufer. Daher entschloss ich mich, Zeit zu gewinnen, und informierte Marc De Grazia, dass ich einige Tage brauche, um zu entscheiden. Wir vereinbarten, uns auf einer nächsten Messe wiederzutreffen, der BIBE in Genua, die für den folgenden November geplant war. Währenddessen, ebenfalls während meines Aufenthalts auf dem Vinitaly — genau am Sonntag — lernte ich einen anderen Importeur kennen, diesmal aus der Schweiz, der mir reifer erschien. Es handelte sich um Wyhus Belp AG mit Sitz in Belp, nahe Bern."
Wie es zu dieser Begegnung kam, erzählt uns Renato Cigliuti selbst: „Damals kannte ich einen Schweizer Orthopäden, der jedes Jahr seinen Urlaub im Aostatal verbrachte. Bei diesen Gelegenheiten machte er in Neive, in meinem Weingut, halt, um einige Flaschen zu kaufen. Während jenes Vinitaly 1982 wollte es der Zufall, dass ich ihm gerade in den Hallen der Veroneser Messe begegnete. Nach der gegenseitigen Überraschung, den üblichen Begrüßungen und einigen Höflichkeiten fragte mich dieser Schweizer Freund, ob ich daran interessiert sei, in sein Land zu exportieren. Auf meine bejahende Antwort hin bat er mich, an meinem Ausstellungsstand zu warten, wo er mit jemandem vorbeikommen würde, der für mich von Interesse sein könnte. So kam mein Schweizer Orthopädenfreund nach einer Weile in die Ausstellungsbereiche der Region Piemont zurück und stellte mir und Luciano diesen Schweizer Importeurfreund vor. Es handelte sich eben um Wyhus Belp. Anfangs zeigte sich Belp zögerlich. Er war nicht sicher, ob er unsere Weine in der Schweiz erfolgreich importieren und vertreiben könnte. Nach einigen Zweifeln entschied er, dass es doch möglich sei."
„Auch Wyhus Belp" — schaltet sich Luciano ein, um klarzustellen — „wollte meinen Barolo kaufen. Da ich meine Kontakte mit Marc De Grazia bereits aufgenommen hatte, schlug ich Belp vor, die Hälfte meiner Barolo-Partie zu kaufen. So vereinbarten wir, dass wir uns für den entscheidenden Schritt auf der BIBE in Genua im folgenden November treffen würden."
So traf sich Luciano im November jenes Jahres mit den beiden Importeuren auf der BIBE in Genua und überzeugte sie, seinen Barolo je zur Hälfte zu kaufen. Was den Preis betrifft, war Luciano unnachgiebig: 8.000 Lire pro Flasche (knapp über 4 Euro), ohne Diskussion. So wurden die Grundlagen einer Marktarbeit gelegt, die sich mit diesen beiden Importeuren über mehrere Jahre hinweg bestätigen sollte.
Doch die Überraschungen und Unsicherheiten waren noch nicht vorbei. Und Renato Cigliuti enthüllt uns einige weniger bekannte Aspekte: „Natürlich kaufte Wyhus Belp nicht nur bei Sandrone Wein. Er kaufte auch bei mir und anderen Produzenten der Gruppe. In jenem Moment merkten wir nicht, dass wir einem einzigen Käufer eine beachtliche Weinmenge zugeteilt hatten, und deshalb begannen wir nach einigen Tagen besorgt zu werden. ‚Was, wenn er nicht zahlt?' fragten wir uns. ‚Was könnten wir tun?' Wir beschlossen, kurzen Prozess zu machen, und so fuhren wir in die Schweiz, um zu sehen, wie und wo er unsere Weine vertrieb. Deshalb brachen wir einige Tage später mit dem Zug zu unserer ersten Reise in die Schweiz auf. Und in wenigen Stunden klärte sich alles. Wir beruhigten uns, und um dieses gut abgeschlossene Geschäft zu feiern, fuhren wir im Überschwang der Begeisterung mit einem Boot über den Zürichsee. Es war eine abenteuerliche Fahrt, an die viele von uns noch heute nach so vielen Jahren erinnern. Eine auch etwas riskante Fahrt, die wir niemals wiederholt hätten".