3.3 Luciano tra promozione e mercato

Intanto, lo sguardo di Luciano cominciava ad aprirsi al mondo, sia a livello organizzativo che a livello di promozione e di mercato. È lui stesso a raccontarcelo: “In quel periodo, mi facevo seguire per gli impegni amministrativi e fiscali dalla sede albese della Confcoltivatori, quella che oggi è denominata Confederazione Italiana Agricoltori (CIA). Presso la sede della CIA si tenevano spesso delle riunioni informative e organizzative dedicate da un lato ai tempi della produzione e, dall’altro, a quelli del mercato. Nella sede della CIA ho conosciuto tanti produttori vitivinicoli di Langa e Roero. Tra questi, ricordo sempre con piacere la figura di Renato Cigliuti di Neive, con il quale ho sviluppato nel tempo una piacevole amicizia e una bella collaborazione. Caratterialmente mi assomigliava: anche lui come me parlava poco, era molto riflessivo, apprezzava la strategia dei piccoli passi”.
Per parlare di quegli anni, delle difficoltà quotidiane e delle iniziative che insieme a Luciano avevano intrapreso è stato illuminante l’incontro proprio con Renato Cigliuti. È lui che rompe gli indugi e comincia a raccontare.
“Nel 1978, – ricorda Cigliuti – in quel mondo in fermento presso la Confcoltivatori arrivò un personaggio destinato a determinare una bella accelerazione nel nostro processo di sviluppo: era Giorgio Rivetti, che allora come enotecnico svolgeva le mansioni tecniche a supporto delle aziende associate alla Confcoltivatori. Io conoscevo suo papà – Pin der" Mancin – come lo chiamavano di soprannome, al secolo Giuseppe Rivetti. Aveva un’azienda vitivinicola a Castagnole delle Lanze e produceva soprattutto Moscato d’Asti. Dinamico com’era già allora, Giorgio Rivetti si era messo in testa di creare insieme ad altri produttori legati alla Confcoltivatori un gruppo associato per cominciare a promuovere i vini delle piccole aziende sui vari mercati. Nato come un’idea tutta da verificare, il progetto di creare un gruppo associato poco per volta mosse i primi passi già in quel 1978: Bartolo Mascarello e Luciano Sandrone rappresentavano il Barolo, Sergio Vezza, Luigi Pelissero e il sottoscritto il Barbaresco e i fratelli Damonte il Roero. Ai Rivetti toccava di rappresentare il Moscato d’Asti”. Metterli tutti d’accordo non fu facile: ognuno aveva le sue regole da proporre e far rispettare, le aspettative erano tante. Lo statuto era una cosa seria e bisognava scriverlo bene. Alla fine, però, cercarono di essere pratici e così già in quel 1978 nacque l’associazione “Piccoli Produttori dei Grandi Vini del Piemonte” allo scopo di valorizzare le realtà agricole di piccola dimensione e di promuovere i loro vini che nascevano dall’attività di nuclei familiari impegnati nella coltivazione dei vigneti e nelle conseguenti attività di cantina.
Nel 1982, in occasione di una di queste riunioni, decisero di partecipare con uno spazio espositivo comune al Vinitaly di Verona, la fiera del vino avviata alcuni anni prima e che già allora si stava affermando come l’appuntamento fondamentale per l’intero settore vitivinicolo italiano.
Intanto, la produzione della piccola azienda di Luciano continuava a crescere e perciò lui capì che doveva trovare altre strade rispetto al passaparola per vendere le sue bottiglie. Perciò, dopo essersi consultato con sua moglie, decise di aderire al “progetto del Vinitaly” e partecipare allo stand collettivo per presentare il suo Barolo nella fiera di Verona.
Ma c’era un altro problema e di non facile soluzione: il Vinitaly iniziava a metà settimana (il mercoledì) e si concludeva il lunedì successivo. Luciano avrebbe potuto essere presente di persona solo il sabato e la domenica quando era libero dal lavoro.
“Ragiona oggi e ragiona domani, – racconta Luciano – trovai finalmente la soluzione di compromesso: mi misi d’accordo con il mio amico Renato Cigliuti di Neive, che mi avrebbe sostituito nei giorni durante i quali dovevo rimanere a Barolo. Concordai che gli avrei dato qualche bottiglia, che lui avrebbe esposto e fatto degustare e - se avesse riscontrato qualche interesse - il sabato o la domenica io avrei potuto raggiungerlo per confrontarmi con gli eventuali acquirenti. La sorpresa mi arrivò il terzo giorno di fiera, il venerdì pomeriggio. Con una telefonata Renato Cigliuti mi annunciava che c’era un piccolo e giovane operatore americano – un certo Marc De Grazia, con il quale avrei poi lavorato tanti anni – che era interessato al mio Barolo. A quanto pare, avrebbe voluto acquistare addirittura l’intera partita.
Così, il sabato mattina partii per Verona con molta curiosità. Mi interessava soprattutto approfondire la situazione. Mi trovai di fronte un ragazzo molto giovane, anche un po’ naïf. Tutta un’altra persona da quella che mi ero prefigurato: un acquirente consolidato e di buona esperienza. Perciò, decisi di prendere tempo e così informai Marc De Grazia che avevo bisogno di un po’ di giorni per decidere. Concordammo che ci saremmo ritrovati in una prossima fiera, il BIBE di Genova, programmato per il novembre successivo. Nel frattempo, sempre durante la mia permanenza al Vinitaly – la domenica per la precisione – conobbi un altro importatore, stavolta dalla Svizzera, più maturo ai miei occhi. Si trattava di Wyhus Belp AG che aveva sede a Belp, nei pressi di Berna”.
Il modo curioso di come lo conobbero ce lo racconta proprio Renato Cigliuti: “A quei tempi, conoscevo un ortopedico svizzero che ogni anno trascorreva le vacanze in Val d’Aosta. In quelle occasioni, passava volentieri a Neive, da me in cantina, per acquistare qualche bottiglia. Durante quel Vinitaly del 1982, il caso volle che lo incontrassi proprio nei padiglioni della fiera veronese. Dopo lo stupore reciproco, i saluti di rito e qualche convenevole, quel mio amico svizzero mi chiese se fossi interessato a esportare nel suo paese. Alla mia risposta affermativa, mi disse di aspettarlo nel mio spazio espositivo dove sarebbe passato insieme a una persona che probabilmente poteva fare al caso mio. Così, dopo un po’ di tempo, l’ortopedico svizzero mio amico tornò negli spazi espositivi della Regione Piemonte e fece conoscere a me e a Luciano quel suo amico importatore. Si trattava proprio di Wyhus Belp. All’inizio, Belp si rivelò titubante. Non era sicuro di poter importare e distribuire con successo i nostri vini in Svizzera. Dopo qualche incertezza, decise che si poteva fare”.
“Anche Wyhus Belp – interviene a precisare Luciano - voleva comprare il mio Barolo. Visto che avevo già avviato i miei contatti con Marc De Grazia, proposi a Belp l’acquisto della metà della mia partita di Barolo. Così decidemmo che per il passo decisivo ci saremmo incontrati al BIBE di Genova nel novembre successivo”. Così, a novembre di quell’anno, Luciano si ritrovò con i due importatori al BIBE di Genova e li convinse ad acquistare al 50% il suo Barolo. Quanto al prezzo, Luciano fu intransigente: 8.000 lire a bottiglia (poco più di 4 euro), senza discutere. Così si misero le basi di un lavoro di mercato che con questi due importatori si sarebbe confermato nel tempo per vari anni.
Ma le sorprese o le incertezze non erano finite. Ed è Renato Cigliuti che ci svela qualche aspetto meno conosciuto: “Naturalmente, Wyhus Belp non acquistò vino solo da Sandrone. Comprò anche da me e da altri produttori del gruppo. Sul momento non ci rendemmo conto di aver destinato a un solo acquirente un quantitativo di vino di una certa consistenza e perciò, dopo qualche giorno, cominciammo a preoccuparci. “E se non paga?” ci chiedevamo. “Cosa potremmo fare?” Decidemmo di tagliare la testa al toro e così andammo in Svizzera a vedere come e dove distribuiva i nostri vini. Perciò qualche giorno dopo partimmo in treno per il nostro primo viaggio in Svizzera. E nel giro di poche ore tutto si chiarì. Ci tranquillizzammo e, per festeggiare quell’affare andato bene, sulle ali dell’entusiasmo andammo a fare un giro in barca sul Lago di Zurigo. Fu un giro avventuroso, che molti di noi ricordano ancora adesso a distanza di tanti anni. Un giro anche un po’ rischioso che non avremmo mai più ripetuto”.