5.4 Le marcheur solitaire

Était-ce son tempérament de « marcheur solitaire », était-ce son désir de se mettre à l'épreuve et de relever chaque jour de nouveaux défis, mais il faut reconnaître que dès qu'il a commencé à concevoir son entreprise – tout en se laissant impliquer dans ce groupe d'associés et tout en se révélant convaincu de la pertinence de ce projet – Luciano a toujours conservé son style, par certains côtés « réservé ».
Ainsi, en travaillant dur quotidiennement et de manière très lucide, il s'est peu à peu taillé son espace, a créé son identité, dans le but d'aider son entreprise à entreprendre un chemin solide et faisant autorité.
Comme d'autres producteurs, Luciano portait en lui son projet, fruit de sa sensibilité, de sa façon de concevoir la vie et l'activité : grâce à cette manière d'être et d'agir, Luciano a identifié, pas à pas, son trajet et l'a entrepris dans le seul but d'exalter ses attentes en matière d'identité, d'image et de philosophie de production.
Avec ce statut de « marcheur solitaire », il ne voulait certes pas renier les pas accomplis avec les autres, mais seulement répondre à ce besoin d'un espace privilégié bien à lui, à la recherche de son identité et de sa qualification.
« Par-dessus tout, – souligne Luciano – j'aimais l'idée que mes vins ne soient vendus que dans des endroits très sélectionnés, afin que le marché et la production puissent trouver la bonne synergie pour renforcer l'identité et l'image de mon entreprise. »
Comme cela arrive souvent, même chez les Sandrone, en quelques années, la structure de production s'est progressivement consolidée, les besoins se sont multipliés et les perspectives sont devenues de plus en plus stimulantes. Au sein de la famille, on ressentait la nécessité de nouvelles collaborations sur le front du marché et de la promotion de leur identité. Ils se rendaient compte qu'ils n'avaient pas en interne les compétences professionnelles nécessaires, ni la formation utile pour organiser un marché adéquat aux caractères que l'entreprise dessinait entre-temps. Les vignes grandissaient, et ce n'étaient pas tant les étiquettes qui augmentaient, mais plutôt les volumes de chaque vin.
C’est pourquoi, après avoir mené un travail de recherche approfondi, Luciano a trouvé au début des années 2000 la collaboration professionnelle qui lui convenait et qui répondrait, en perspective, à ses désirs de croissance, en orientant l'entreprise pour qu'elle parcoure les marchés du monde de manière affirmée.
« Je crois que ce fut une grande chance pour moi – confesse Luciano – de rencontrer un professionnel comme Franco Vincitori et, surtout, qu'il ait accepté de travailler avec notre entreprise. Je le connaissais depuis longtemps, je savais que c'était un opérateur de marché très professionnel et surtout qu'il était doté d'une grande sensibilité qualitative. De prime abord, je n'osais même pas penser qu'un homme d'une telle valeur et d'une telle expérience, avec les grands résultats obtenus partout où il avait travaillé, puisse accepter de collaborer avec nous. Et pourtant... Parfois, la réalité vous étonne et dépasse la fiction... ».
Franco Vincitori était de San Vincenzo al Mare, sur le littoral de la province de Livourne. Son dernier engagement professionnel avait été à la Tenuta Ornellaia, au cœur de la Toscane. Ayant atteint l'âge de la retraite, c'est lui qui s'est proposé, offrant à Luciano sa pleine disponibilité pour collaborer avec lui afin de faire grandir l'entreprise davantage et de manière ciblée. Au tout début, Luciano n'y croyait pas. Puis, il a compris que Franco était sérieux et ils ont ainsi partagé un parcours de grande satisfaction qui a duré une dizaine d'années. Ce furent des années stratégiques, fondamentales pour l'affirmation définitive de l'Azienda Agricola Luciano Sandrone.
Ainsi, l'entreprise Sandrone a commencé à travailler marché par marché, en sélectionnant partout le partenaire le meilleur et le plus cohérent avec son style, en valorisant les caractères de ses vins et les attentes réelles de développement. Un travail qui s'est poursuivi avec la collaboration professionnelle d'Anna Rech, qui s'occupe toujours de l'exportation des vins Sandrone.