Le souvenir de Bruno Ariano

Luciano était « aiman come 'r bitir » (doux comme le beurre), mais si tu faisais quelque chose qui ne lui convenait pas…

Bruno Ariano est lui-même déjà un personnage : extraverti, bavard, entraînant : le portrait parfait du vendeur idéal. Mais il n'est pas seulement un personnage commercial. Bien au contraire. Né en septembre 1943, peu après l'armistice, Ariano maîtrisait déjà à 15 ans les matières relatives aux machines œnologiques à la OMECC de Canelli. En quelques années, expérience et connaissances ont tellement grandi qu'il a fondé son propre atelier, la AROL. Passé la quarantaine, il a de nouveau changé de rôle, commençant à représenter diverses maisons productrices de machines œnologiques. Dans ce nouveau rôle aussi, il a poursuivi son style de travail, continuant à visiter les clients pour identifier les problèmes et les résoudre et percevoir de nouveaux besoins. Il en a été ainsi avec Luciano également. Il s'en souvient bien et nous en a parlé avec plaisir.

« Avec toutes mes connaissances et mes contacts, <mi son sempe stò mach 'n manovò> (j'ai toujours été qu'un simple manœuvre). – c'est ainsi que commence Bruno Ariano dans son savoureux dialecte piémontais de Canelli – Et cela, Luciano l'appréciait parce qu'il voulait raisonner avec quelqu'un qui connaissait les machines œnologiques. Et moi, je connaissais Luciano depuis longtemps, depuis qu'il travaillait à la Marchesi di Barolo. Déjà à cette époque, on voyait qu'il avait les idées claires et voulait les affirmer ».
« Puis, quand il a lancé sa cave, – précise Ariano – il m'a voulu à ses côtés. Il connaissait le métier et comprenait qu'il pouvait trouver en moi un soutien adapté à ses besoins. Et ainsi notre collaboration a commencé avec l'achat de quelques cuves en acier et quelques fûts. J'étais habitué à travailler avec de grandes entreprises qui produisaient des millions de bouteilles. Avec les petits producteurs, c'était différent. Il ne fallait pas seulement faire des discours techniques ou commerciaux. Il fallait les faire réfléchir, pour qu'ils ne marchent pas plus vite que leurs jambes et ne se retrouvent pas en difficulté ».
Reprenant avec son sympathique dialecte de Canelli, il nous rappelle comment Luciano était « aiman come 'r bitir » (doux comme le beurre), mais si tu faisais quelque chose qui ne lui convenait pas, le confronter devenait difficile. « Il avait un caractère décidé et voulait ce qu'il croyait juste. Et tu devais te mettre en quatre pour le satisfaire. Et je le faisais avec plaisir parce que je savais que j'avais devant moi un homme aux idées claires et à la conviction irréductible. Mais quand tout se passait bien, il était un gentleman : il reconnaissait que tu avais bien travaillé et te faisait te sentir fier ».
Y a-t-il un vin de Luciano que vous appréciiez plus que les autres ?
« Avec Luciano tu ne te trompais jamais. Que ce soit Barolo ou Barbera d'Alba, c'était toujours le maximum. Une chose de Luciano m'a toujours émerveillé : quand il te faisait goûter un de ses vins, c'était toujours un produit irréprochable en termes de qualité, de plaisir et d'élégance ».
« Je me souviens qu'à l'époque – Ariano conclut avec étonnement – je n'arrivais pas à comprendre comment j'avais pu lui vendre des machines d'embouteillage que j'avais parmi mes représentations. Dans ces zones, beaucoup de producteurs avaient la ligne la plus répandue (par exemple, comme étiqueteuse, souvent il y avait une machine très populaire, pour être clair). Lui en revanche a choisi la mienne même si elle n'était pas encore si reconnue dans le secteur. Ensuite j'ai compris pourquoi ! C'est lui qui me l'a dit : j'étais son point de référence, il avait confiance en moi, parce que quand il y avait un problème j'intervenais immédiatement en faisant bouger aussi la maison de production. Pour lui, ma façon de faire comptait beaucoup. On discutait, on se chamaillait, on tirait les négociations en longueur, mais quand on prenait la décision, la satisfaction était de tous ».