4.4 L'amélioration des détails

Après l'heureuse expérience de 1982, Luciano ne cessa plus de participer au Vinitaly de Vérone, ce qui lui permit de rencontrer et de connaître de nombreux opérateurs et passionnés, surtout italiens. Peu à peu, il créa un beau réseau de distribution pour ses vins en Italie. C'est sur cette base qu'il put ensuite construire son marché dans le reste du monde également. Petit à petit, il commença à vendre au-delà des frontières nationales.
En particulier, grâce à Gabriele Cionini, un Toscan de Pise installé à Paris, Luciano commença également à vendre en France. Avec la collaboration de Cionini, il avait aussi commencé à revoir son étiquette. Graphiste de formation, Cionini conçut la nouvelle étiquette de Luciano, celle encore utilisée aujourd'hui avec ce rectangle bleu qui, au fil du temps, est devenu le symbole graphique de l'entreprise.
« Mais j'étais tellement attaché à ma première étiquette – confesse Luciano – que j'avais du mal à la seule idée d'en changer. Cionini dut insister longuement pour me faire accepter l'idée d'un nouvel habillage graphique et, ensuite, pour me convaincre de l'utiliser. Au contraire, je l'avais posée sur une table, en attente, comme si des évaluations supplémentaires ou des comparaisons ultérieures étaient nécessaires. Et quand je me décidais à la montrer à un client ou à un collaborateur, je devenais encore plus hésitant. On aurait dit que je faisais tout pour ne pas l'aimer : les avis de mes interlocuteurs étaient souvent divergents, ce qui accentuait mon indécision. La chose étrange est qu'au sein de l'entreprise, tous les autres étaient favorables à ce changement d'image. Le plus réticent – cela va sans dire – c'était moi. Puis, un beau jour, ma résistance céda. Ce sont les jeunes, Luca et Barbara, qui me convainquirent. Petit à petit, j'acceptai de passer de l'ancienne étiquette à la nouvelle. Les débuts définitifs de l'étiquette « Cionini » eurent lieu avec le Barolo Cannubi Boschis 1985, qui sortit sur le marché en 1989. L'utilisation du nouvel habillage sur les autres vins se fit de manière plus graduelle. Je commençai par le Dolcetto d'Alba qui, à l'époque, exerçait un grand attrait sur les consommateurs, puis je continuai avec le Nebbiolo d'Alba Valmaggiore et le Barbera d'Alba ».

C'est aussi à travers le changement d'étiquette que Luciano donna un signal de renouveau et de modernité. Ce n'était pas seulement une question d'esthétique, mais le témoignage d'une volonté précise de rester en phase avec son temps, de se confronter à un monde qui changeait rapidement.
Dans le même temps, la participation aux foires et aux rencontres internationales lui permit de mieux comprendre les besoins des consommateurs étrangers. Il comprit que le Barolo était un vin qui avait besoin de temps pour être appréhendé, mais qu'une fois conquis, le consommateur devenait un fidèle partisan.
« Le travail de promotion – conclut Luciano – fut fatigant mais très gratifiant. Voir que mes vins étaient appréciés à Londres, New York ou Tokyo me remplissait de fierté. Je comprenais que mon rêve était en train de se réaliser véritablement. Mais pour autant, je ne me sentais pas arrivé au but. Je savais qu'il restait encore tant à faire, qu'il fallait continuer à améliorer chaque petit détail, tant à la vigne qu'au chai. Car la perfection n'existe pas, mais la recherche de la qualité doit être continue et inlassable ».

Ces années de la fin des années 1980 et du début des années 1990 furent pour Luciano Sandrone des années de grands changements et de grandes satisfactions. L'entreprise était désormais une réalité reconnue et appréciée, un exemple de la manière dont la passion et le sérieux peuvent mener à des résultats extraordinaires.
Et le meilleur restait à venir.